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Impariamo a negoziare. Che negoziatore sei? Ma si tratta veramente di vincere o di perdere?

Esercizi Pratici


caricato il  12.09.2018 in Strategie E Consigli

In ogni situazione lavorativa ciascuno di noi ha una quantità imprecisata di interessi, punti di vista, idee che possono essere anche in netta contrapposizione con quelli dell’altro e sui quali alle volte difficilmente è disposto a discutere. Allo stesso tempo esiste sempre una quantità altrettanto imprecisata di interessi in comune. La tecnica o modalità della “Negoziazione” ci aiuta a praticare delle attività di aggregazione volte a raggiungere un accordo piuttosto che a stimolare dissensi. La parola negoziazione è un termine antico, deriva dal latino negotium (nec, particella negativa e otium, agio, comodo), ovvero “niente ozio”. Negoziare infatti richiede di essere attivi, agire, darsi da fare, stare svegli.


È la capacità di gestire rapporti di scambio orientati al raggiungimento di un obiettivo (realizzazione di un progetto, soluzione di un problema, ricerca di un accordo). Saper negoziare bene non significa usare la forza per i propri fini, perdere tempo in discussioni inutili, imbrogliare l’altro. Il vero negoziatore è colui che scambia invece reciprocamente con l’altro ed i risultati possono essere raggiunti con il consenso o accordo (è la condizione migliore nella quale le parti si integrano bene), con il compromesso (50 % a me e 50% a te), con la concessione (oggi io concedo un po’ di più a te, ricordalo però la prossima volta). La negoziazione può anche terminare con un disaccordo, significa che dobbiamo ancora lavorare per unire invece che continuare a dividere. 


Una delle modalità negoziali più efficaci è la Negoziazione integrativa, ovvero negoziare per crescere, in modo cooperativo scoprendo e capitalizzando le differenze fra le parti. (es. abbiamo solo un’arancia, dividiamola per due). I partner negoziali con questa modalità mirano al massimo rendimento per entrambi, ambedue “portano a casa qualcosa”, sono alleati. Un buon decalogo per autovalutarsi rispetto alle proprie capacità negoziali è il seguente; provate a rispondere a queste situazioni, ovviamente più ampie sono le risposte positive, più ampia è la vostra capacità di negoziazione. 

Un decalogo per la negoziazione su lavoro

  • Sono capace di dare la “caccia” alle    false  informazioni
  • So individuare i punti di conflitto
  • Evito che la trattativa si sfilacci su più tavoli
  • Lavoro sui punti di contatto evidenzio bene i vantaggi delle parti coinvolte
  • Sono sempre chiaro e preciso
  • Evito di esprimere giudizi negativi 
  • riconosco le idee altrui
  • calcolo i rischi ed i danni in caso di disaccordo
  •  evito di dare e togliere deleghe e responsabilità


Ed infine, simulando ad esempio un confronto con un collega di lavoro o di studio, in riferimento ad un aspetto di lavoro, come è finita tra voi la negoziazione, chi ha vinto o chi ha perso?

Con questa griglia provate a autovalutarvi ancora e poi considerate qual è secondo voi la pratica più efficace di negoziazione.

IO

  • Io Vinco
  • Io Perdo
  • Io Perdo
  • Io Vinco

L’ALTRO

  • L’altro Perde
  • L’altro Vince
  • L’altro Perde
  • L’altro Vince

Approfondimento del:

Dott. Paolo Fusari, Psicologo del Lavoro
Studio professionale di Psicologia del lavoro 
Collaboratore in staff di FVJOB
www.paolofusari.it

Altre informazioni:
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